L’anno scorso, in previsione di traslocare nella casa nuova, mi sono trovata a dover imbiancare. Programmavo le giornate, perché la casa era in costruzione e potevo accedere solo in orario di apertura del cantiere, cioè durante l’orario di lavoro. E mentre ero a Vicenza per un convegno, una sera mi sono ritrovata con i colleghi a bere qualcosa in tarda serata. Chiacchieravamo del più e del meno, e a un certo punto un collega mi chiede come procedono i lavori. Bene, rispondo, tra poco potrò entrare per imbiancare, chissà quanto mi ci vorrà… Lui si blocca un attimo, mi guarda pensieroso, poi chiede: “quanto è grande casa tua?” Lo guardo curiosa, lui scambia uno sguardo con gli altri 3 uomini seduti intorno al tavolo e dice: “se veniamo tutti a darti una mano, finiamo presto”. Wow. Rimango senza fiato davanti a un’offerta così generosa. E volete sapere com’è finita? Che oltre alle mie amiche più care, 3 di loro sono venuti a darmi una mano, qualcuno riorganizzandosi per poter venire durante l’orario di lavoro, qualcun altro è venuto il sabato mattina. E insieme, con la musica, abbiamo finito molto prima del previsto.
Cosa c’entra tutto questo con il marketing relazionale?
Partiamo dal principio. Il marketing relazionale è un modo per far crescere la propria attività in modo costante ed efficace, tramite le relazioni. Quando il canale principale per acquisire nuovi clienti è il passaparola, è importante che le parole giuste passino nel più breve tempo possibile alle persone giuste. Come si fa? È semplice, coltivando le relazioni. E qui casca l’asino, perché coltivare le relazioni non è sempre così facile. Cosa significa, esattamente, coltivare relazioni? Andare a tutti gli aperitivi, gli eventi, le presentazioni che si svolgono nella città in cui viviamo (o anche fuori)? È una possibilità. Frequentare regolarmente palestre, corsi o circoli? È una possibilità. Pubblicare con costanza contenuti online? È una possibilità. Ma non ce la raccontiamo, chi è che ha tutto questo tempo da dedicare a coltivare le relazioni? Bisogna pur lavorare, no? E se si ha famiglia, può diventare un vero stress…
Coltivare relazioni è molto più che collezionare contatti, biglietti da visita, numeri di cellulare per arricchire la nostra rubrica. Come tanti altri, prediligo la qualità alla quantità. Per me, i pilastri fondamentali per coltivare relazioni di valore sono curiosità, ascolto, condivisione, generosità. Entriamo un po’ nel dettaglio, ti va?
CURIOSITÀ
Essere curiosi quando conosciamo una persona significa rivolgere l’attenzione all’altro, alla ricerca di sintonia. La sintonia con un’altra persona scatena i cosiddetti ormoni del benessere, in poche parole ci fa stare bene. Vediamo una persona che attira la nostra attenzione, ci avviciniamo con curiosità… chi è? Quali sono le cose importanti nella sua vita? Qual è il suo background, ovvero qual è la sua esperienza, professionale e personale? Dove vive, e con chi? Quali sono le sue preferenze, in termini di cibo, musica, stile di vita? Cosa farebbe se avesse una bacchetta magica? A seconda del contesto, possiamo approfondire anche la sua sfera professionale: di cosa si occupa? Cosa gli piace di più del suo lavoro? Qual è il suo livello di soddisfazione nella vita? Che effetto fa, quando qualcuno si interessa a noi?
ASCOLTO
Ascoltare è un po’ come amare: significa mettere l’altro davanti a sé, dedicarsi all’altro in quel momento specifico, senza aspettare con impazienza il nostro turno per parlare ed essere ascoltati, senza giudicare e pensare già a come risponderemo. Comprendiamo davvero quello che dice? E riusciamo a cogliere anche quello che non dice, quello che sente, il suo bisogno, il suo livello di energia? Qual è la sua aspirazione profonda, cosa vuole creare? Cos’è che lo muove, perché fa quello che fa? Che effetto fa, quando ci si sente ascoltati?
CONDIVISIONE
Fare qualcosa insieme è un modo molto immediato e semplice, ma allo stesso tempo efficace per comunicare a un altro livello, più profondo. Si comunicano emozioni e molto di più. Imbiancare insieme mi ha permesso di scoprire che i miei “compagni di rullo” amano lavorare chiacchierando e ascoltando musica, la stessa musica che amo anch’io, che sono precisi e attenti anche se non è casa loro, che sono alla mano e non se la menano se mangiamo insieme pizza dentro un cartone bevendo birra dalla bottiglia, seduti sul bidone della vernice, fuori sul terrazzo… Non c’è bisogno di attività sofisticate per fare team building. Che effetto fa, ritrovarsi a lavorare insieme tutti in giacca e cravatta (io coi tacchi invece che la cravatta!), dopo aver condiviso momenti così personali?
GENEROSITÀ
Givers gain, un motto basato sulla legge della reciprocità, è potentissimo. L’idea è che quando dai, metti in circolo nell’Universo qualcosa di tuo, e aiuti l’Universo a crescere. L’Universo è un moltiplicatore, e quello che dai te lo restituirà in misura molto maggiore. Scrivo “Universo” con la U maiuscola non tanto perché è un concetto mistico, ma perché è una dimensione energetica, uno spazio delle varianti, in cui non sai mai dove e quando si manifesterà quello che desideri. E il bello del dare è che è gratuito ed inesauribile. Pensaci, se sei generoso, quand’è che si esaurisce la tua generosità? Mai. Se ti piace divertirti, quand’è che si esaurisce la tua capacità di divertirti? Se ti piace aiutare gli altri, quand’è che si esaurisce la tua voglia di aiutare? Un po’ come l’amore di una mamma, l’amore non è suddiviso tra i figli, è moltiplicato per il numero dei figli. Che effetto fa, ricevere con generosità?
Quando coltiviamo relazioni con questo approccio, il risultato è grande vicinanza e profonda fiducia. E così, quando si presenta un’opportunità la sappiamo intercettare anche se non è per noi ma è per qualcun altro, sappiamo cosa è importante per l’altro e quindi cosa ascoltare, come interagire, come presentare la sua attività, come organizzare un incontro in modo che l’opportunità si possa concretizzare, gettando le basi per una sinergia, proficua per entrambi. Questo è marketing relazionale. Questo è lo spirito dell’economia collaborativa.
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