Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora compraree.
Jeffrey Gitomer
Un giorno, durante un corso di formazione a un team di venditori, ricevo questa domanda: “noi facciamo una serie di corsi per vendere di più e meglio, ma dovreste insegnare ai clienti come comprare!”
Come dargli torto?
La domanda vera sarebbe: davvero noi vendiamo qualcosa a qualcuno? Chi ha il potere di decidere l’esito di una trattativa commerciale?
Si parla in lungo e in largo di vendita, corsi di vendita, team di vendita… mentre si presta meno attenzione al fronte dell’acquisto.
Fin dall’origine del processo, cioè l’identificazione del bisogno del cliente, c’è un fattore critico in gioco, un fil rouge che fa la differenza: l’ascolto.
Il bisogno fondamentale dell’essere umano è sentirsi compreso. Ascoltare le persone aiuta a identificare i loro bisogni più profondi. Se comprendiamo e ci rivolgiamo a questo tipo di bisogni, siamo in grado di offrire ai clienti un valore straordinario, e loro saranno più soddisfatti.
È che l’ascolto non è affatto scontato… quante volte siamo tentati di raccontare nel minimo dettaglio il servizio che offriamo, sfoderando tutte le nostre armi sul piano della comunicazione persuasiva? Il perché è ovvio: dobbiamo accertarci che il cliente abbia capito bene, dimostrargli che fa bene a fidarsi, così vorrà senz’altro acquistare il servizio da noi, al prezzo che gli abbiamo chiesto e… tutto è bene quel che finisce bene.
E se il cliente volesse innanzitutto sentire di potersi fidare e sentirsi ascoltato? A quel punto sarà anche curioso di scoprire quale valore irrinunciabile possiamo offrirgli.
La prossima volta che incontri un potenziale cliente, mettiti alla prova:
- lascia il cliente libero di esprimersi e ascolta con curiosità;
- incoraggialo a raccontarti la sua attività, esplorando i punti di forza e i punti critici, come valuta la produttività, la qualità, l’efficienza o altre variabili significative nel suo settore;
- gradualmente, scopri cosa riterrebbe davvero utile per ottenere un miglioramento sostanziale: così avrai trovato quello che in gergo si chiama il “motivo d’acquisto”, ossia la molla che lo indurrà ad acquistare;
- a questo punto, proponi la tua soluzione facendo tesoro di quanto hai appena ascoltato;
- l’esito positivo è la naturale conseguenza di una comunicazione armonica.
Fammi sapere com’è andata, tornerò sull’argomento e sarò felice di offrirti spunti utili!